25 bewezen verkoopstrategieën van topondernemers en startups

omgekeerd telefoonnummer zoeken gratis online

Het hebben van de juiste verkoopstrategie zal uw startup maken of breken. Van het verdubbelen van het perfectioneren van uw koude e-mailbereik tot het identificeren van winstgevende nichemarkten, het benutten van verhalen, weten hoe u moet opvolgen de goede weg en meer: ​​zo creëren de besten winnende verkoopstrategieën.

Sommige verkoopstrategieën komen en gaan met het bestverkochte boek van de week, of de komst van nieuwe tools en technologieën. Weer anderen zijn vastbesloten om te blijven - geworteld in harde psychologische principes die verklaren wat mensen echt motiveert om te kopen of niet kopen .

Vandaag delen we de 25 meest effectieve, bewezen verkoopstrategieën die echte ondernemers en succesvolle startups in dienst nemen om hun merken te laten groeien.

1. Leid met wat erin zit voor uw prospect

Zoveel verkopers, ondernemers en zelfs freelancers gebruiken een verkoopstrategie die negeert wat ze hun prospects echt verkopen: Oplossingen voor problemen . Wanneer je leidt uw verkooppraatje door direct in de verschillende pakketten, prijspunten en speciale promoties te duiken waarvan uw prospect kan profiteren door zich deze week aan te melden, laat u ze meteen zien dat u geen empathie hebt voor hun positie. Je probeert ze niet eens te begrijpen - wat de eerste stap is naar het bieden van zinvolle oplossingen die ze daadwerkelijk in gelukkige, loyale klanten zullen veranderen.

Uw verkoopstrategie moet leidend zijn met een duidelijke articulatie van de uitdaging die u uw prospect kunt helpen oplossen. Dit is waarom: Tijdens het begin van a verkoopgesprek , begrijpt uw ​​prospect waarschijnlijk niet volledig de voordelen van wat u verkoopt. Het laatste dat u wilt doen, is uw product of dienst onmiddellijk als een handelsartikel behandelen, in plaats van een waardevolle oplossing voor een echte zakelijke behoefte die ze hebben. Doe je best om hun behoeften van tevoren te onderzoeken en begin je outreach-gesprek door uit te leggen wat erin zit voor je prospect.

Pak deze gratis koude e-mailsjablonen en begin vandaag in de goede richting.

2. Duidelijke eindresultaten verwoorden

Mensen kopen resultaten, niet alleen producten of diensten. Zodra je de aandacht van je prospect hebt getrokken met wat ze kunnen bereiken door je oplossing te gebruiken, is het nu jouw taak om duidelijk uit te leggen hoe dat zal gebeuren en wat ze zullen krijgen nadat ze zich hebben aangemeld. Eindresultaten gelijke waarde. Als u een eersteklas CRM-systeem verkoopt aan MKB-bedrijven die er nog nooit een hebben gebruikt, moet u hen informeren over hoe het platform zal werken, hoeveel tijd ze moeten investeren om het in de toekomst te beheren en de soorten doorlopende ondersteuning waartoe ze toegang hebben.

Deze verkoopstrategie is met name relevant als u een product of dienst verkoopt die: wordt geleverd met een vooruitbetaling , vereist een complexe uitrol, tijdrovende integraties of voortdurende samenwerking met uw klanten na het sluiten van de deal. Uw prospect moet precies weten wat hij gaat bereiken wat betreft de resultaten, wanneer die mijlpalen zullen worden bereikt en de downstream-impact die ze naar verwachting op hun bedrijf zullen hebben.

3. Begin met kleine nichemarkten

U kunt de effectiviteit van uw koude outreach door u te richten op specifieke nichemarkten van mensen die gemeenschappelijke pijnpunten delen die u op unieke wijze kunt aanpakken. In plaats van bedrijven van verschillende groottes, sectoren en aanbiedingen te bereiken, richt u zich op een kleine groep bedrijven om te pitchen.

Als u bijvoorbeeld voorraadbeheersoftware verkoopt, kan het kiezen van een kleine nichemarkt betekenen dat u alleen moet beginnen met pitchen voor bedrijven die bouwmachines produceren. Je zou je beginnende niche kunnen verkleinen door je alleen te concentreren op dit soort bedrijven die in het westen van de Verenigde Staten zijn gevestigd en 100 tot 250 werknemers hebben. Door alleen met deze homogene groep bedrijven aan uw verkoopstrategie te werken, kunt u uw pitch voor deze ruimte veel sneller perfectioneren dan wanneer u zich zou mengen in bedrijven in alle soorten en maten.

Maak je geen zorgen dat het kiezen van een kleine niche je opties ook kan beperken. Ondernemer en marketeer, Pat Flynn of Slim passief inkomen aandelen, Het selecteren van een niche is een langetermijnbeslissing, maar als het de verkeerde is, is het geen verlies op lange termijn. Het kan zijn dat je faalt, maar zolang je leert, is het goed geïnvesteerde tijd.

Door in het begin een kleine niche te kiezen, kun je je specialiseren, vervolgt Flynn. Het is geweldig om groot te denken en voor de sterren te schieten, maar als het gaat om nicheselectie, kun je meer resultaten behalen, sneller, door gespecialiseerd te denken. Begin met het kiezen van een markt die u echt interesseert. De concurrentie doet er op dit moment niet toe - kies gewoon iets dat je leuk vindt. Op zijn blog lees je meer over hoe Flynn zijn lezers leert de juiste nichemarkten te vinden hier .

Hier is nog een voorbeeld: laten we eens kijken naar het softwarebedrijf voor e-mailmarketing, ConvertKit . Ze identificeren zichzelf als e-mailmarketing voor professionele bloggers. In het zeer competitieve landschap van gevestigde e-mailmarketingproviders zoals MailChimp, Constant Contact en Active Campaign, heeft dit kleine bedrijf een samengestelde nichemarkt van klanten gecreëerd om na te gaan: professionele bloggers. Door creatieve partnerschappen aan te gaan met bloggers met grote namen en merken die een publiek van bloggers bereiken, heeft ConvertKit onschatbare merkadvocaten en aangesloten bedrijven gekregen om hun boodschap te verspreiden als een belangrijk onderdeel van hun verkoopstrategie.

4. Wees flexibel

Tijdens je verkoopgesprekken kom je natuurlijk nieuwe uitdagingen en unieke eisen van je prospects tegen. Dit is logisch, aangezien elk bedrijf waarmee u werkt een beetje anders is gestructureerd en een eigen reeks interne processen en doelstellingen heeft. Omdat je zegt dat je het niet kunt, niet wilt, is dat onmogelijk en andere variaties van nee tegen je prospect is een doodvonnis , moet uw verkoopstrategie flexibel genoeg zijn om zich aan te passen aan nieuwe uitdagingen onderweg.

Als bestsellerauteur en salesstrategiecoach Grant Cardone aandelen, Bij de verkoop zoekt u een overeenkomst. Je klant is bijna altijd wantrouwend en onzeker, niet over jou, maar over zichzelf. De meeste verkopers denken dat verkopen gaat over het winnen van vertrouwen, maar in werkelijkheid gaat het bij verkopen om de klant voldoende vertrouwen te geven om actie te ondernemen en te sluiten, wat vaak flexibiliteit vereist. Leer de verkoop te sluiten en niet alleen een verkoop te doen.

Zo simpel is het: je kunt het je niet veroorloven om nee te zeggen. Als je dat doet, verlies je je perceptie als probleemoplosser en sluit je meteen de deur naar een kamer vol mogelijkheden. In plaats van het oneens te zijn met of een verzoek van je prospect af te wijzen, gebruik je een reactie als, ik zou dat graag voor je laten gebeuren, wat je de kans geeft om met de rest van je team te controleren of er iets is mogelijkheid om aan hun verzoek tegemoet te komen. Zelfs als dat betekent dat u terug moet naar de onderhandelingstafel met een minimale bestelhoeveelheid of projectuitgaven die de kant-en-klare oplossing rechtvaardigen, houdt u de deal levend.

5. Gebruik leadscores om prioriteit te geven aan uw prospects

Als u te maken heeft met een groot aantal leads, is het een must om leadscores op te nemen in uw verkoopstrategie. Na volledig uw verkoopvooruitzichten kwalificeren , met leadscores kunt u uw prospects prioriteren op basis van de sterkste mogelijkheid om de verkoop snel te sluiten, zelfs voordat u met uw outreach-inspanningen begint.

Leadscores zijn eenvoudig. Het is een puntensysteem voor het rangschikken van prospects op een schaal van 1 tot 10, die een punt toekent aan de waarde die elke lead vertegenwoordigt voor uw bedrijf. Als er bijvoorbeeld een nieuwe lead op je bureau komt en ze een CEO zijn, krijgen ze waarschijnlijk een 10 omdat ze de ultieme autoriteit hebben en doorgaans resulteren in meer gesloten deals. Aan de andere kant kan een lead op managerniveau een puntwaarde krijgen die dichter bij 4 ligt, afhankelijk van de relevantie van hun functietitel, omdat ze extra inkoop van belanghebbenden nodig hebben voordat ze zich aanmelden voor uw service. Werk uw prospectlijst van boven naar beneden, zodat u prioriteit geeft aan de best scorende leads met het grootste conversiepotentieel en zorg ervoor dat u hen de juiste vragen stelt.

Pak onze gratis lijst van 42 B2B kwalificerende vragen en zorg ervoor dat u uw kopers begrijpt, voordat u contact opneemt.

6. Maak contact met de beslisser

Het lijkt duidelijk dat u geen tijd wilt verspillen aan het draaien van uw wielen door talloze gesprekken te voeren met managers op een lager niveau die uiteindelijk niet in staat zullen zijn uw oplossing tot en met de implementatie te verdedigen. Er is echter een kunst en wetenschap aan de verkoopstrategie van het vinden en verbinden met de juiste beslisser voor wat je aanbiedt.

De beste prospectrelaties zijn gebouwd op een fundament van het bieden van enorme waarde vooraf zonder iets onmiddellijk terug te verwachten - ze zijn niet strikt transactioneel, wat (verrassing!) kost tijd om te creëren. Inventariseer de kerncompetenties van uw bedrijf en bepaal hoe u het beste waarde kunt toevoegen aan uw besluitvormende prospect voordat u een communicatielijn met hen opent.

• Kun je ze laten zien in een verhaal dat je schrijft voor een grote publicatie?
• Wat dacht je van een positieve vermelding op je corporate blog?
• Hoe zit het met het delen van hun nieuwste stuk over thought leadership via uw sociale kanalen?

Streef ernaar om verder te kijken dan alleen een aanbeveling die gemakkelijk kan worden opgelost door uw oplossing aan te schaffen; mensen die lang genoeg in het bedrijfsleven zijn geweest om een ​​beslisser te worden, zullen die tactiek doorzien.

Als uw verkoopstrategie bestaat uit het bereiken van uw prospect om hen te laten weten wat u zojuist voor hen hebt gedaan, in plaats van direct uw oplossing te verkopen, zijn uw kansen om een zinvolle relatie opbouwen aanzienlijk stijgen. Blijf in contact, blijf de komende dagen of weken waarde bieden en vraag wanneer het gepast lijkt.

Sluit je een verkoop uit die nieuwe relatie op de dag dat je contact opneemt met deze verkoopstrategie? Waarschijnlijk niet, maar als uw product of dienst een lange verkoopcyclus heeft met een flink prijskaartje, zal het opbouwen van betekenisvolle relaties en het luisteren naar de unieke behoeften van uw prospect uiteindelijk leiden tot uw beste resultaten op de lange termijn.

7. Perfectioneer je verkooppraatje (maak het spannend)

Zodra u zeker weet dat u contact heeft met het juiste aanspreekpunt, moet u: een effectief verkooppraatje . Eentje die de aandacht van uw prospect trekt en het gesprek in de goede richting houdt. Besteed te veel tijd aan het praten over uw bedrijf, de voordelen van uw oplossing, de klanten waarmee u heeft gewerkt, waarom uw prospect zich vandaag zou moeten aanmelden en u loopt het risico de relatie te verpesten.

Ondernemer, investeerder en co-ster van ABC's Shark Tank, Robert Herjavec heeft in zijn tijd een elevator pitch (of twee) gehoord. Als het gaat om het leveren van een effectieve pitch, zegt hij dat het meer gaat om het tonen van je expertise - niet alleen om het ratelen van de hoogtepunten van nummers en klanten waarmee je hebt gewerkt.

Herjavec deelt, Je hebt 90 seconden, als je geluk hebt. Als je in die tijd je punt niet overtuigend kunt maken, heb je de kans op impact verloren. Feiten en cijfers zijn belangrijk, maar het zijn niet de enige criteria, je moet presenteren op een manier die expertise en vertrouwen genereert. Als je er niet op voorbereid bent, mis je misschien je volgende grote kans.

Hoe toont u uw expertise binnen uw elevator pitch? Leun zwaar op het tonen van uw prospect dat u al een begrip hebt ontwikkeld van de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd, met betrekking tot het gebied van het bedrijf waarbij uw oplossing zal helpen. Doe het onderzoek vooraf en gebruik uw kennis over het bedrijf van uw prospect om de controle over het gesprek in uw verkooppraatje te krijgen door les te geven, uw boodschap te verfijnen en niet bang te zijn om controversiële standpunten te delen als ze uiteindelijk in het belang zijn van uw potentiële nieuwe klant.

ONTVANG UW GRATIS VERKOOPSTRATEGIE SJABLOON

8. Gebruik verhalen vertellen

Mensen zijn geweest verhalen vertellen in de vorm van grotschilderingen, boeken, radioshows, films (en meer) gedurende bijna 40.000 jaar met het doel om elkaar te onderwijzen, met elkaar te communiceren en te entertainen.

Verhalen vertellen in uw verkoopstrategie kan u helpen uw prospects op een dieper niveau te boeien dan ze alleen op basis van de voordelen te verkopen, waardoor u in de loop van de tijd meer klanten krijgt. Storytelling werkt goed als verkoopstrategie, omdat we zijn ingesteld om informatie veel beter op te nemen wanneer we deze via verhalen tegenkomen.

Als Stanford Graduate School of Business professor Jennifer Aaker of legt uit , Uit onderzoek blijkt dat onze hersenen niet vastbesloten zijn om logica te begrijpen of feiten heel lang vast te houden. Onze hersenen zijn bedraad om verhalen te begrijpen en vast te houden. Een verhaal is een reis die de luisteraar ontroert, en wanneer de luisteraar op die reis gaat, voelen ze zich anders. Het resultaat is overtuiging en soms actie. Wanneer je storytelling inzet als onderdeel van je verkoopstrategie, maak je gebruik van de duizenden jaren van evolutie die onze hersenen hebben ontworpen voor het vertellen van verhalen.

U kunt storytelling gebruiken in elke fase van uw verkoopproces. Productkenmerken uitleggen door de nadruk te leggen op echte klantproblemen die een bepaalde functie heeft opgelost. Een voorbeeld hiervan is het verhaal van een luxe meubelzaak die spraakmakende klanten zoals Floyd Mayweather, Jamie Foxx en Robert Duvall helpt met hun interieurbehoeften . Hun verkoopaanpak combineerde zowel zeer gerichte outreach als het verwerken van een groot aantal inkomende vragen, vaak geactiveerd wanneer een Instagram-beïnvloeder het bedrijf een shout-out gaf vanaf hun Instagram-account. Vaak stroomden honderden vragen over een bepaald meubelstuk de inboxen van de verkopers binnen.

Dit bracht zijn eigen unieke reeks uitdagingen met zich mee: hoe verkoopgesprekken met spraakmakende klanten vooruit te helpen en tegelijkertijd snel te reageren op een grote toestroom van vragen die via sociale kanalen binnenkomen. De Inbox- en Smart View-functies van Close.io stelden de vertegenwoordigers van de meubelverkoper in staat om hun reacties op schaal te personaliseren en ervoor te zorgen dat er geen spoor tussen de oren viel. Het resultaat? Een bijna onmiddellijke omzetstijging van 10%.

Bezwaren behandelen door: vertrouwen opbouwen en het doorlopen van een casestudy over hoe andere klanten voorbij dezelfde bezwaren zijn gegaan en nu positieve resultaten behalen voor hun bedrijfsresultaten. Beantwoord vragen, onderhandel en streef ernaar om een ​​gevarieerde steekproef van verhalen over uw bedrijf, klanten, product en uzelf te gebruiken om hen tijdens het verkoopproces geboeid te houden.

9. Luister naar wat je prospects je vertellen

Krijgt u vaak pushback van prospects op slechts één gebied van uw prijsstructuur? Hoe zit het met steeds opnieuw verzoeken om dezelfde nieuwe functies die prospects noemen als een van de belangrijkste redenen waarom ze nog niet geïnteresseerd zijn om zich aan te melden voor uw product? Zijn er specifieke oplossingen van concurrenten die gemakkelijker nieuwe klanten kunnen winnen?

Door uw verkoopstrategie op te bouwen rond het zorgvuldig luisteren naar (en opnemen) van de meest voorkomende bezwaren, functieverzoeken, concurrerende software die in gebruik is en andere belangrijke stukjes informatie, kunt u uw aanpak perfectioneren en uw close rate geleidelijk verhogen.

Gedragsonderzoeker en auteur Vanessa Van Edwards gaat akkoord. Ze deelt, Een van de belangrijkste aspecten van verkopen of zelfs voor jezelf beginnen, is flexibel zijn. Luisteren naar feedback van uw prospects, de gegevens bekijken en waar nodig wijzigingen aanbrengen. Soms kan het hebben van een strak plan je beperken.

Meer dan alleen luisteren, hoe deel je deze feedback eigenlijk met de rest van je team? Laat uw lessen niet in een zwart gat glippen waar ze andere teamleden niet bereiken die productbeslissingen nemen die mogelijk de effectiviteit van uw product kunnen vergroten. Aangezien opmerkingen aan de zijkant vaak worden vergeten, kunt u deze strategieën gebruiken om zinvolle feedback van klanten met uw team te delen.

• Maak een interne Trello bord
• Houd een reeks lopende Google-documenten bij
• Host een openbare functieverzoekpagina met stemopties zoals options Asana doet

Toegegeven, u moet filteren of de prospect die u de feedback geeft of een functieverzoek indient, echt geschikt is om klant van uw product te worden, voordat u zich haast om aanpassingen te maken. Een veelgemaakte fout die veel startups maken in hun verkoopstrategie, is om grote beslissingen te nemen op basis van het enorme aantal prospects dat om een ​​specifieke functie vraagt, zelfs als ze geen ideale klant zijn.

Plan vervolgens minimaal één keer per maand een terugkerende beoordelingsvergadering met uw manager en andere belangrijke belanghebbenden om deze feedback op een productieve manier te verzamelen en te delen.

10. Geef uw onverdeelde aandacht aan verkoopgesprekken

Of je nu ongevraagd bellen of het opvolgen van een van uw verkoopleads, het is belangrijk om het gesprek te behandelen als het belangrijkste dat u op dit moment zou kunnen doen. Als u uw prospect niet aanspreekt, interesse toont terwijl ze praten of hen vragen stelt waaruit uw begrip blijkt, kunnen ze uw gebrek aan aandacht doorzien.

Onverdeelde aandacht schenken aan uw telefoontjes, vooral als uw verkoopstrategie sterk afhankelijk is van het volgen een script , betekent dat u zich ook moet vrijmaken om naar uw prospect te luisteren. Dat vereist dat je jezelf verwijdert uit afleidende omgevingen. Als u normaal gesproken verkoopgesprekken voert vanuit een luide kantoorruimte, probeer dan naar een open vergaderruimte te gaan voor uw volgende reeks gesprekken en kijk of dat u meer focus geeft. Als u slaperig wordt aan uw bureau, probeer dan op te staan, rond te lopen of uw volgende verkoopgesprek te voeren vanaf een rustige buitenlocatie.

11. Onderhandel voor een win-win

Het echte doel van onderhandelen voor een win-win met uw prospects is om respect te tonen en de intentie te hebben om in de toekomst opnieuw met hen samen te werken. Het waardeert langetermijnrelaties boven onbelangrijke details.

Als u bijvoorbeeld een nieuwe prospect bij een grote deal helemaal tot aan de finish brengt en uzelf laat ophangen aan een klein detailverzoek dat geen significante invloed heeft op het succes van de verkoop, zal uw gebrek aan accommodatie waarschijnlijk draai het vooruitzicht voorgoed weg. U moet echter wel weten je wegloopnummer -de bottom line prijs die u in een onderhandeling kunt accepteren voordat u zelfs maar een vergadering binnenloopt of de telefoon opneemt. Als dit absoluut noodzakelijk is, zal het hebben van dit basisgetal in gedachten en bereid zijn om het aan het einde van uw onderhandeling met uw prospect te delen, u duidelijke richtlijnen geven om een ​​win-winscenario te bereiken.

Het is een must om extra waarde te bieden, in plaats van uw prijsstructuur af te schaffen. Bereid uzelf van tevoren voor met een lijst met extra functies, bonus-add-ons en speciale aanbiedingen die u eventueel kunt gebruiken om de onderhandeling te vergemakkelijken. Houd er rekening mee dat hoe hoger de waarde is van de oplossing die u aanbiedt, des te belangrijker het is om flexibel genoeg te blijven - en de buy-in van uw manager te krijgen voor het benutten van win-win-deals die de kleine details zo veel mogelijk over het hoofd zien .

12. Follow-up totdat u een definitief antwoord krijgt

Voor Steli, opvolgen is de noodzakelijke ruggengraat van ieder goede verkoopstrategie. Het hebben van een paar goede verkoopgesprekken met uw prospect, alleen om ze stilletjes van de aardbodem te laten verdwijnen, betekent een dodelijke spiraal voor uw verkoopstrategie.

Steli legt uit, ik volg zo vaak als nodig op totdat ik een reactie krijg. Het kan me niet schelen wat de reactie is, zolang ik er maar een krijg. Als iemand me vertelt dat ze nog 14 dagen nodig hebben om contact met me op te nemen, zet ik dat in mijn agenda en ping ik ze over 14 dagen opnieuw. Als ze me vertellen dat ze het druk hebben en op dit moment geen tijd hebben, zal ik reageren en hen vragen wanneer ze denken dat het een goed moment voor mij zou zijn om ze te pingen.

Zoals Steli verder gaat, is de sleutel hier om: blijf het eigenlijk volgen . Als iemand me vertelt dat ze geen interesse hebben, laat ik ze met rust. Maar hier is de kicker - als ze helemaal niet reageren, blijf ik ze pingen totdat ze dat wel doen. En geloof me, dat doen ze altijd.

Het punt van opvolgen totdat je een definitief antwoord krijgt, is dat je nooit een misschien op tafel laat liggen. In de wereld van startups kan misschien uw bedrijf doden en je moet streven naar extreem duidelijke resultaten bij elke prospect die je spreekt. Anders, als je een geweldige eerste oproep hebt en je laat ze van de kaart verdwijnen zonder een duidelijk ja of nee, blijven ze gewoon rondhangen op je lijst met mensen waar je naar terug moet gaan en je zult nooit verder gaan met hen .

Krijg het definitieve antwoord, ongeacht hoe lang het duurt of hoeveel follow-ups u moet verzenden.

Pak je gratis exemplaar van het boek, De vervolgformule en leer hoe u een prioriteit voor iedereen kunt worden.

13. Markeer risico's en kansen

Veel verkopers hebben de neiging om het grootste deel van hun gesprekken met prospects te concentreren op het benadrukken van alle potentieel geweldige kansen, voordelen en snelle resultaten die de prospect zal krijgen door het gebruik van hun oplossing.

In plaats van uw oplossing te presenteren als de enige oplossing voor het probleem van uw prospect, moet u eerlijk zijn tegen hen over alle risico's die gepaard gaan met het maken van de overstap naar uw platform of het wagen van deze nieuwe strategie.

De realiteit is dat er is geen kans zonder enige mate van risico in het bedrijfsleven, dus waarom zou u een realiteit proberen te schilderen die niet waar is voor uw prospects? Dat is jezelf voorbereiden op mislukking. Richt uw verkoopstrategie in plaats daarvan op het proactief identificeren van de potentiële risico's die gepaard gaan met het gebruik van uw oplossing - en bied nog meer ondersteuning om uw prospect te laten zien dat u al bekend bent met de risico's.

Als u bijvoorbeeld marketingsoftware verkoopt met een CMS-platform voor bloggen en de prospects die u pitcht momenteel geen blog hebben, moet worden opgeleid over hoe bloggen een langetermijninvestering is die doorgaans niet van de ene op de andere dag van invloed is op de inkomsten. Om uw software te gebruiken, moeten ze een berekend risico nemen om middelen te investeren in mensen die deze nieuwe verantwoordelijkheid kunnen beheren. Als u een klant sluit die niet volledig op de hoogte is van de potentiële risico's die verbonden zijn aan wat u hem heeft verkocht, is de kans groot dat hij zijn account vroegtijdig sluit of een terugbetaling aanvraagt ​​nadat hij zijn eerste verkeersdrempel tegenkomt.

Neem ook de tijd om onderzoek te doen, uw eigen ervaringen te delen of casestudy's te ontwikkelen met andere klanten om deze risico's het hoofd te bieden.

14. Verkoop jezelf

Zelfs als je een geweldig product hebt dat zichzelf praktisch in beweging zet, als je verkoopstrategie alleen op het product is gericht, mis je het grootste deel van de vergelijking die kan zet twijfel om in vertrouwen .

Uw prospects kopen meer dan alleen een product - ze spreken vertrouwen in u uit en investeren in die relatie. Ze stemmen ook met hun portemonnee en verwachten dat uw bedrijf lang genoeg in de buurt is om te profiteren van uw oplossing. De drie niveaus van vertrouwen.Close.io/Auteur verstrekt

Aangezien de meeste mensen aan wie u verkoopt waarschijnlijk geen goed begrip hebben van hoe uw product technisch werkt, moet uw verkoopstrategie ervoor zorgen dat ze u - en uw bedrijf - vertrouwen. Bouw dat vertrouwen op door volledig eerlijk te zijn, zowel het goede als het slechte te delen, je aan je verplichtingen te houden en te laten zien dat je lang na het sluiten van de verkoop een pleitbezorger voor hen zult zijn.

15. Ontwikkel de juiste mindset

Als u de komende maanden veel tijd zult besteden aan het opnemen van de telefoon, aankloppen of anderszins contact opnemen met prospects, moet u zich voorbereiden op wat er op uw pad komt.

• Je gaat nee horen (VEEL).

• Je zult die afwijzing meerdere keren per dag ervaren.

Dat maakt deel uit van de realiteit van een verkoper zijn, of zelfs een ondernemer die zich richt op verkopen. Wat u verkoopt, zal niet voor iedereen perfect zijn, wat u ook denkt. Natuurlijk, er is een zekere mate van product- of markteducatie nodig om de meerderheid van uw prospects te sluiten, maar alle opleidings- of verkoopstrategieën ter wereld zullen sommige sceptici niet in betalende klanten veranderen.

Daarom moet je een mentaliteit van veerkracht ontwikkelen. Een huid die dik genoeg is om de onvermijdelijke ontslagen niet persoonlijk op te vatten. Een houding waarmee je jezelf kunt afstoffen en de telefoon weer kunt pakken nadat je een harde nee hebt gehoord.

Als bestsellerauteur, filantroop en bedrijfsstrateeg Tony Robbins legt uit: De meest pijnlijke fout die ik bij ondernemers zie, is denken dat alleen een goed plan of een geweldig product voldoende is om succes te garanderen. Het is niet. Zakelijk succes is 80% psychologie en 20% mechanica. En eerlijk gezegd is de psychologie van de meeste mensen niet bedoeld om een ​​bedrijf op te bouwen. Hij voegt eraan toe: Het grootste dat je tegenhoudt, is je eigen aard. Er zijn maar weinig mensen die emotioneel klaar zijn voor de uitdagingen van het opbouwen van een bedrijf.

16. Wees behulpzaam

Aan het eind van de dag, als uw verkoopstrategie er niet op is gebouwd om echt nuttig te zijn voor uw prospects, laat u veel deals op tafel liggen. Door behulpzaam te zijn tijdens uw verkoopproces, of het nu gaat om educatie, het vooraf onderzoeken van de uitdagingen van uw prospect of het bedenken van creatieve oplossingen om te presenteren in plaats van alleen uw product te pitchen, wint u hun vertrouwen.

SaaS-oprichter en mede-host van De opstartchat podcast Hiten Shah voegt eraan toe: De beste verkopers zijn altijd behulpzaam geweest. Als mensen is een van de meest oprechte dingen die we kunnen doen, elkaar helpen. Wanneer u een product of dienst verkoopt, is het moeilijk om fout te gaan als u de ander echt wilt helpen. Dat is echt wanneer verkopen meer wordt dan alleen verkopen. Het gaat erom een ​​echte, betekenisvolle relatie op te bouwen in plaats van alleen maar te verkopen wat je hebt aan iemand.

Door jezelf te zien als een proactieve probleemoplosser voor elke prospect waarmee je contact hebt, vooral als het voornamelijk is via de telefoon - je kunt je eigen perceptie van de rol die je speelt in het verkoopproces veranderen.

Nee, dat wil je niet vergeet je verkoopdoelen , benchmarks en quota's, maar als u als hoofddoelstelling uw prospects helpt, leidt u ze natuurlijk naar de beste oplossing voor hun zaken . Als uw product niet het beste past bij hun unieke behoeften, wees dan eerlijk en wijs ze in de richting van een meer geschikte oplossing - zo creëer je de basis voor relaties die de mogelijkheid hebben om verder te gaan. U weet nooit waar uw prospect over een paar maanden of een jaar aan het werk is, en u kunt niet voorspellen of ze iemand anders kennen die goed bij uw oplossing past nadat ze onder de indruk waren van hoe behulpzaam u bent geweest.

Een goede verkoopstrategie is voor de lange termijn; er is geen vervanging voor het maken van een positieve blijvende indruk. Mis geen toekomstige potentiële verkoop omdat u niet behulpzaam was.

17. Vraag om specifieke verwijzingen

We hebben allemaal de informele vraag om verwijzingen gekregen, of het nu in een LinkedIn-bericht is of tijdens een kopje koffie met vrienden, waarin we je vragen om introducties bij iedereen die goed past bij het product dat ze verkopen. Hoe vaak vertaalt zich dat in nieuwe accounts? Niet erg.

In 99% van deze scenario's zal de persoon van wie u om een ​​brede verwijzing vraagt, u vertellen dat hij erover moet nadenken en contact met u moet opnemen - wat zelden gebeurt. Niet omdat ze niet willen helpen, maar omdat ze waarschijnlijk bezig zijn met hun eigen werk.

Als uw verkoopstrategie het aanboren van uw bestaande netwerk omvat of het gebruik van bestaande klanten om in contact te komen met nieuwe verkoopleads, kunt u: meer hoogwaardige verwijzingen krijgen door vooraf de tijd te nemen om prospects te identificeren. Bekijk hun lijst met connecties op LinkedIn en bekijk eerdere bedrijven waarmee ze hebben gewerkt om een ​​shortlist te maken van sterke potentiële verwijzingen waar je om kunt vragen.

Elimineer nog meer wrijving door uw verbinding snel en gemakkelijk te maken e-mailsjabloon voor verwijzing , zoals die hieronder die ze kunnen gebruiken om meteen de introductie te maken.

Hoi [voornaam],

Ik wilde je in contact brengen met Steli, hun bedrijf doet XYZ. Ik denk dat dit heel interessant voor je kan zijn, en een gesprek zou voor beide partijen voordelig zijn.

Ik laat jullie het vanaf hier overnemen,

[uw naam]

Deze directe benadering om uw connectie een specifieke verwijzende kandidaat te geven en hen te wapenen met de tools die ze nodig hebben om die e-mail meteen te verzenden maakt het makkelijker zodat ze direct actie kunnen ondernemen. Met deze verkoopstrategie bent u goed op weg om meer verwijzingen te krijgen.

18. Geef korte productdemo's

Een geven productdemo die verkoopt gaat niet alleen over uw product van binnen en van buiten kennen.

Samenvattend een recent interview over Beoordeling eerste ronde , startup-oprichter en auteur Robert Falcone of geld verdienen legt het doel uit van het geven van productdemo's op basis van zijn eigen persoonlijke ervaring met het geven van honderden. Hij deelt: Ga zo snel mogelijk naar 'dit is wat je me vertelde dat je doel is, hier is de uitdaging die je me vertelde dat in de weg zit, zo zal het eruit zien als ons product die uitdaging aangaat.

Door vooraf te laten zien hoe uw product specifiek de uitdagingen van uw prospect zal aanpakken, laat u geen ruimte voor dubbelzinnigheid. Concentreer u op het tonen van de oplossing waarin uw prospect het meest geïnteresseerd is in plaats van een waslijst met productfuncties door te nemen.

In plaats van naar uw volgende productdemovergadering te komen met de standaardpresentatie die u voor iedereen gebruikt, zal het maken van uw productdemo die past bij de behoeften van elke prospect zich vertalen in meer gesloten verkopen. Personalisatie is het belangrijkste en Steli is het daarmee eens. Hij voegt eraan toe: wanneer je een product demonstreert, wil je altijd waarde demonstreren, niet functies of functionaliteiten. Niemand geeft om de functies van uw software - het enige waar ze om geven, is wat het voor hen zal doen.

19. Neem binnen 24 uur na aanmelding contact op met SQL

Zodra je een verkoopleider gekwalificeerd , is het erg belangrijk om hen in een direct gesprek te betrekken op de eerste dag van aanmelding om het momentum in de goede richting te houden.

Stel dat uw prospect ook producten van concurrenten vergelijkt, onderzoek doet en tot zijn eigen conclusies komt - op basis van wat ze over uw product kunnen zien via recensies, video's en schermafbeeldingen - over de vraag of u wel of niet de juiste oplossing voor hun behoeften bent.

Door een verkoopstrategie toe te passen waarmee u uw gekwalificeerde leads op de voet kunt volgen en zo snel mogelijk contact met hen kunt opnemen, kunt u vragen beantwoorden, bezwaren wegnemen en hen helpen bij de verschillende manieren waarop uw product zal helpen hun doelen bereiken.

Afhankelijk van de hoeveelheid informatie die je hebt over de gekwalificeerde prospect en hoeveel interactie ze tot nu toe met je bedrijf hebben gehad, is het meestal het beste om je eerste outreach-e-mail kort te houden. Betrek ze door te vragen of ze vandaag of morgen tijd hebben om aan de telefoon te praten over een paar manieren waarop u denkt dat u hen kunt helpen - maak het gemakkelijk om te accepteren door een paar opties te geven voor specifieke tijden waarop u verbinding kunt maken.

20. Pak onzekerheid aan als je die ziet

Laten we zeggen dat je midden in een productdemo zit en dat er tot nu toe wat hoofdknikken zijn geweest, maar niet te veel vragen van je prospects. Je begint het gevoel te krijgen dat er een beetje onzekerheid is over of dit wel of niet geschikt voor hen is, maar je weet niet precies waarom.

In plaats van je presentatie door te drukken of verkoop script om snel klaar te zijn, pauzeer en gebruik dit als een kans om de onzekerheid die je in de kamer voelt aan te pakken. De deal is nog niet verloren en demonstreren hoe uw product doet wat ze nodig hebben, kan u helpen herstellen in deze situatie.

Als u echter iets vraagt ​​in de trant van: Krijgt u dit? of Was dat logisch?, zullen de meeste prospects je waarschijnlijk geen eerlijk antwoord geven omdat ze niet dom willen klinken in het bijzijn van hun leeftijdsgenoten.

Integendeel, als je die onzekerheid voelt, roep het dan uit. Als u een twijfelachtige reactie opmerkt op iets in het bijzonder dat u zojuist hebt gezegd, erken het dan door te zeggen dat dit misschien niet 100% duidelijk is overgekomen. Wil je dat ik dat meer uitleg? Als uw prospects opgelucht klinken om een ​​betere uitleg te horen over hoe een functie hen zal helpen een specifiek doel te bereiken, neem dan nota en overweeg deze mogelijke veranderingen in uw verkoopstrategie voor de toekomst.

21. Gebruik het PAS-framework

Als u zich abonneert op gedragspsycholoog Adam Ferrier ’s idee dat mensen uiteindelijk gemotiveerd zijn om actie te ondernemen door plezier of pijn, dan moet het PAS-raamwerk de kern vormen van uw verkoopstrategie, ongeacht het type product dat u verkoopt.

P-A-S staat voor probleem-agitatie-oplossing . Deze verkoopstrategie wordt bepaald door alle interacties met uw prospect vorm te geven rond de context van het identificeren van hun grootste problemen en het positioneren van uw product als de best mogelijke oplossing voor hen - als dat inderdaad waar is. Hier zijn de drie fasen van het PAS-raamwerk in actie.

• Probleem: Identificeer en benoem duidelijk het #1-probleem dat uw product voor prospects oplost.

• Agiteren: Benadruk hoe gevaarlijk het probleem is en herinner potentiële klanten aan alle negatieve implicaties die het kan hebben.

• Oplossing: Positioneer uw product als de oplossing voor hun specifieke probleem.

Het is belangrijk op te merken dat het PAS-framework niet gaat over: valse problemen genereren of mensen overtuigen om uit misplaatste angst te kopen - het doel van deze verkoopstrategie is om uw prospect te helpen hun problemen. Om hun uitdagingen duidelijker te maken, wat jou de mogelijkheid geeft om agiteren dat probleem met meer context rond verdere implicaties, hoe de situatie kan verslechteren en wat er anders zou zijn voor hun bedrijf als ze het zouden kunnen oplossen.

Als uw product uw prospect echt kan helpen het probleem op te lossen, positioneer het dan als de oplossing is de natuurlijke laatste stap in deze verkoopstrategie.

22. Creëer urgentie

De meeste mensen kopen pas op het laatst mogelijke moment - totdat ze uw product absoluut nodig hebben.

Dit slaat ergens op. We zijn geïndoctrineerd met motto's als, als het niet kapot is, repareer het dan niet, ondanks dat deze manier van denken meer dan wat dan ook een excuus is voor passiviteit.

Echter, het creëren van een echt gevoel van urgentie want uw prospect is opgebouwd rond de verkoopstrategie om hen te helpen realiseren waarom ze hebben uw oplossing nu nodig. Als uw prospects niet worden verkocht waarom uw product belangrijk is voor hen om onmiddellijk actie te ondernemen, zullen ze het uitstellen tot het volgende kwartaal.

Als het gaat om het creëren van authentieke urgentie in plaats van alleen maar eindeloze trucs of tactieken toe te passen, coach en auteur voor kleine bedrijven Tara Gentile voegt eraan toe: Urgentie gaat over behoefte. Als u wilt dat mensen een gevoel van urgentie voelen om uw product te kopen, je moet weten waarom ze het nu nodig hebben . Het is niet gebaseerd op cijfers of tijd. Natuurlijk helpen die dingen mensen bij het nemen van een beslissing, maar mensen koop nu omdat ze een point of no return hebben bereikt.

Urgentie creëren gaat over het helpen van uw prospects om te erkennen dat ze nu actie moeten ondernemen en iets moeten doen aan het gebied van hun bedrijf of leven waarop uw product een positieve impact kan hebben. Deze verkoopstrategie is bedoeld om hen het begrip te tonen dat u heeft voor hun uitdagingen, hun behoeften te respecteren en hen enthousiast te maken om vandaag de sprong te wagen.

Zodra uw prospect volledig aan boord is met waarom ze hebben uw oplossing nodig, hier zijn drie fundamentele strategieën om nog meer urgentie te creëren met SaaS-verkoop:

• Beperkte inschrijving: Als uw product nieuw is of als u extra functies uitrolt, stel dan uw urgentie in op een aanbieding om ze in uw beperkte programma van 10 klanten te krijgen die het nieuwe product testen.

• Aankomende prijsverhogingen: Als u in de loop van de tijd meer aan uw product toevoegt, verhoogt dit de waarde die uw klanten krijgen. Zorg dat je prijsverhogingen aankondigen vooraf aan bestaande klanten en prospects om snelle aankoopbeslissingen aan te moedigen.

• Aangepaste aanbiedingen : Overweeg om prospects die op het punt staan ​​een aankoop te doen een speciale service, consultatie, trainingsessies, planupgrades of kortetermijnkorting aan te bieden in ruil voor het nemen van een beslissing vandaag.

Aan het eind van de dag is er geen betere verkoopstrategie dan uw prospects te begeleiden naar een dieper begrip van de plaats waar uw product hen kan helpen te komen en hen een duidelijk pad naar die bestemming te tonen. U zult natuurlijk urgentie creëren zonder dat u flash-verkopen, 24-uurskortingen en andere tactieken hoeft te gebruiken die niet voor altijd zullen werken.

23. Verkoop meer aan uw bestaande klanten

studies getoond hebben dat het gemiddeld ongeveer 5x duurder is om nieuwe klanten te werven dan om waarde te behouden en te blijven leveren aan uw bestaande klanten.

Natuurlijk is het verkrijgen van nieuwe klanten een essentieel onderdeel van de groei van uw bedrijf, maar wanneer u overweegt nieuwe functies uit te proberen, uit te breiden naar nieuwe gerelateerde markten of na te denken over mogelijke verschuivingen in de bedrijfsstrategie, is het gemakkelijk om de waarde van eerst verkopen aan uw bedrijf over het hoofd te zien. bestaande klanten. Ten eerste heb je al een vaste relatie dat is gebaseerd op wederzijds vertrouwen en waarde.

Als uw bestaande klantenkring profiteert van uw product, wat zijn dan naast het testen van nieuwe functies nog enkele andere manieren waarop u hen nog meer waarde kunt bieden? Als het erop lijkt dat ze hun abonnementsbeperkingen vaak elke maand maximaliseren, neem dan contact op om te bepalen of u een voor beide partijen voordelige deal kunt sluiten voor een upgrade.

Als er een plan is met functies waarvan u weet dat een bestaande klant er veel gebruik van zal maken, nodig ze dan uit om het voor een beperkte tijd uit te proberen, geef hen de middelen en training die ze nodig hebben om echte resultaten te ervaren en help hen door de upgrade als het werkt.

24. Intelligent gratis proefversies gebruiken

Het opnemen van een gratis proefversie in de verkoopstrategie van uw bedrijf kan leiden tot enorme winsten in betaalde aanmeldingen, als u doe het goed .

Wat is een slimme gratis proefversie? Een korte .

Het echte doel van het geven van een gratis proefperiode aan uw prospects zou moeten zijn om de juiste mensen te helpen zich snel aan te melden, terwijl anderen de kans krijgen om te controleren of uw product al dan niet geschikt voor hen is. Het is een tool die met mate moet worden gebruikt, wat voor 99% van de startups niet meer dan 14 dagen betekent, aangezien gebruiksstatistieken voor de meeste gratis proefversies aantonen dat slechts een kleine minderheid van de mensen producten meer dan drie dagen achter elkaar gebruikt tijdens proeven. Door uw gratis proefperiode kort te houden, vergroot u ook de kans dat potentiële klanten het serieus nemen en tijd besteden aan het echt evalueren van uw product.

Bovendien, in plaats van alleen de teugels over te dragen en uw proefklanten helemaal alleen te laten rondneuzen (wat niet echt een verkoopstrategie is), investeert u in onboarding. Zorg ervoor dat u de onboarding-stroom creëert met een duidelijk, eenvoudig doel voor ogen dat uw prospects helpt om hun eerste kleine overwinning te behalen met uw product. Als je ze kunt krijgen ervaar echte resultaten en beginnen te investeren in uw product, zal hun kans op conversie aanzienlijk toenemen.

25. Gebruik e-mailautomatisering

E-mailautomatisering wordt een steeds belangrijker onderdeel van uw algehele verkoopstrategie naarmate uw organisatie groeit. In het allereerste begin kun je mensen bereiken die zich aanmelden voor meer informatie over je product, maar dat zal niet lang duren.

Van het leveren van een getimede reeks educatieve inhoud zoals a gratis verkoop cursus die uw product introduceert bij nieuwe e-mailabonnees, bij op activiteiten gebaseerde e-mails die worden geactiveerd wanneer uw prospects een bepaalde actie ondernemen, e-mailautomatisering is uiteindelijk ontworpen om het juiste gedrag te creëren (of te versterken) om conversie naar betaalde accounts aan te moedigen.

Om aan de slag te gaan met e-mailautomatisering, moet u goed nadenken over de reis van uw klant vanaf het eerste ontdekken van uw website tot het uiteindelijk betalen voor uw oplossing. Interview uw bestaande klanten om een ​​consensus te krijgen over wat voor hen het meest overtuigend was om zich aan te melden - en maak vervolgens een reeks geautomatiseerde e-mails die zijn ontworpen om uw nieuwste lezers en abonnees hetzelfde positieve effect of resultaat te laten ervaren.

Tegelijkertijd is het ook essentieel om uw geautomatiseerde e-mails menselijker te maken. Je abonnees willen weten dat er echte mensen achter je e-mails zitten en dat wanneer ze op beantwoorden klikken om een ​​vraag te stellen, ze een antwoord zullen krijgen. Zorg ervoor dat uw geautomatiseerde e-mails afkomstig lijken te zijn van het e-mailaccount van een echte persoon in uw team en schrijf op een gemoedelijke toon die vertegenwoordigt wie u bent als bedrijf.

Klaar om aan de slag te gaan met e-mailautomatisering? We hebben een directe integratie met Drip en tientallen verbindingen op Zapier om uw Close.io-account te synchroniseren met uw provider voor e-mailautomatisering.

Wat is uw meest effectieve verkoopstrategie?

Of u nu een eigen start-up runt, de verkoopeffectiviteit van uw organisatie probeert te vergroten of gewoon zelf een betere verkoper wordt, deze beproefde verkoopstrategieën helpen u om van start te gaan.

Aan het eind van de dag kunt u echter alle verkoopstrategieën ter wereld proberen, maar de beste manier om uw close rate te verbeteren, is door echte ervaring. Er is geen vervanging voor het e-mailen van uw leads, het opnemen van de telefoon en het voeren van gesprekken met uw prospects. Leer wat u uit elke interactie kunt halen en ontwikkel inzicht in wat uw klanten motiveert om te kopen of niet kopen .

Ryan Robinson is een ondernemersschrijver en freelance contentmarketeer die ondernemers helpt een succesvolle, winstgevende bijzaak op te bouwen. Volg mee op ryrob.com .